最近同事間流行上健身房運動，因為辦公室的工作幾乎整天坐著，真的需要逼自己起來動一動。今天大家無意間聊起自己被推銷的經驗。

健身房有提供教練課程的體驗，體驗後不免俗地會來一場天花亂墜的介紹，強調教練課的優點，並且逐一回應我們提出的疑慮，再端出好幾種方案供選擇。有人堅定地挺過一場暴風般的推銷，有人則腦波弱地交出了信用卡……

「我其實不想要加入，但他一直盧，我很不好意思拒絕……他就從24堂課開始推，一直往上追加……最後我刷了40堂課的費用……」

「什麼？我遇到的反而是一直往下減少堂數耶！他看我很堅決不要，就從24堂開始下修，問我12堂接受嗎？6堂呢？」

在一旁聽著的同事突然笑出來：「你們這不就是《哇賽！心理學》裡介紹的登門檻效應和留面子效應嗎？」

登門檻效應：先提一個小請求，再提一個大要求

在以前，推銷員為了銷售自家商品，得挨家挨戶的拜訪每個住戶並介紹，像是家庭及廚房用品、整套百科全書或是其他器具等等。當住戶聽到敲門聲而把門打開的時候，聰明的銷售員就會先把一隻腳迅速地伸進門內擋著，避免他還沒開始介紹商品，住戶就把門給關上了。

推銷員只要能讓對方答應開門，把腳踏進他的門檻，那就有很大的機會能夠推銷成功，畢竟要開始講話推銷才有機會。現今應用在心理學上，則用來指當我們對他人有所請求時，剛開始只提出小小的要求，等待對方答應了，再提出一個較大的要求，那麼較大要求被接受的機會就會大為增加的現象，就跟成語「得寸進尺」的意思是一樣的。

留面子效應：先提一個不合理的大要求，再提出一個小請求

與「登門檻效應」作法相反，卻能達成同樣效果的效應叫做「留面子效應」，它是指先向對方提出一個不合理、過分的要求，對方拒絕以後，緊接著提出一個較合理的請求，這時候對方會覺得第二個提議聽起來比較合理因而答應。

例如，糾纏不清的前男/女友邀約去墾丁玩兩天一夜，都分手了還要單獨出遊，甚至過夜，這個要求太誇張，容易拒絕，但如果對方緊接著說：「不然一起吃頓晚餐總可以吧？」有些人可能就會心軟答應了……最終還是無法和前任保持距離。

不管是「登門檻效應」或是「留面子效應」，這兩種效應之所以會發生作用，都是源自人們希望體現出自己良善助人的一面，想要幫助別人，不想讓人失望的潛意識心理作用。

在正常情況下，即使因此不自覺順從了對方，只要在可承擔的範圍內，倒也無傷大雅，畢竟我們也換得了一種助人的良好感覺，這對正面的自我形象是有加分的作用。

但針對不尋常、應該拒絕的情況，一定要堅持住立場。比方說前任男/女朋友若有暴力傾向，這時應該做的就是徹底切斷關係，千萬不要心軟，最後陷入泥淖無法自拔。面對推銷的手法也是，如果真的不需要，或是超出預算了，也不要因為對方鍥而不捨的態度而花了不必要的錢，千萬別跟新台幣過不去啊……

《哇賽！心理學：48個超實用建議，讓你從此告別卡卡人生》

作者：蔡宇哲