可惡,為何我都拒絕不了別人的要求?
最近同事間流行上健身房運動,因為辦公室的工作幾乎整天坐著,真的需要逼自己起來動一動。今天大家無意間聊起自己被推銷的經驗。
健身房有提供教練課程的體驗,體驗後不免俗地會來一場天花亂墜的介紹,強調教練課的優點,並且逐一回應我們提出的疑慮,再端出好幾種方案供選擇。有人堅定地挺過一場暴風般的推銷,有人則腦波弱地交出了信用卡……
「我其實不想要加入,但他一直盧,我很不好意思拒絕……他就從24堂課開始推,一直往上追加……最後我刷了40堂課的費用……」
「什麼?我遇到的反而是一直往下減少堂數耶!他看我很堅決不要,就從24堂開始下修,問我12堂接受嗎?6堂呢?」
在一旁聽著的同事突然笑出來:「你們這不就是《哇賽!心理學》裡介紹的登門檻效應和留面子效應嗎?」
登門檻效應:先提一個小請求,再提一個大要求
在以前,推銷員為了銷售自家商品,得挨家挨戶的拜訪每個住戶並介紹,像是家庭及廚房用品、整套百科全書或是其他器具等等。當住戶聽到敲門聲而把門打開的時候,聰明的銷售員就會先把一隻腳迅速地伸進門內擋著,避免他還沒開始介紹商品,住戶就把門給關上了。
推銷員只要能讓對方答應開門,把腳踏進他的門檻,那就有很大的機會能夠推銷成功,畢竟要開始講話推銷才有機會。現今應用在心理學上,則用來指當我們對他人有所請求時,剛開始只提出小小的要求,等待對方答應了,再提出一個較大的要求,那麼較大要求被接受的機會就會大為增加的現象,就跟成語「得寸進尺」的意思是一樣的。
留面子效應:先提一個不合理的大要求,再提出一個小請求
與「登門檻效應」作法相反,卻能達成同樣效果的效應叫做「留面子效應」,它是指先向對方提出一個不合理、過分的要求,對方拒絕以後,緊接著提出一個較合理的請求,這時候對方會覺得第二個提議聽起來比較合理因而答應。
例如,糾纏不清的前男/女友邀約去墾丁玩兩天一夜,都分手了還要單獨出遊,甚至過夜,這個要求太誇張,容易拒絕,但如果對方緊接著說:「不然一起吃頓晚餐總可以吧?」有些人可能就會心軟答應了……最終還是無法和前任保持距離。
不管是「登門檻效應」或是「留面子效應」,這兩種效應之所以會發生作用,都是源自人們希望體現出自己良善助人的一面,想要幫助別人,不想讓人失望的潛意識心理作用。
在正常情況下,即使因此不自覺順從了對方,只要在可承擔的範圍內,倒也無傷大雅,畢竟我們也換得了一種助人的良好感覺,這對正面的自我形象是有加分的作用。
但針對不尋常、應該拒絕的情況,一定要堅持住立場。比方說前任男/女朋友若有暴力傾向,這時應該做的就是徹底切斷關係,千萬不要心軟,最後陷入泥淖無法自拔。面對推銷的手法也是,如果真的不需要,或是超出預算了,也不要因為對方鍥而不捨的態度而花了不必要的錢,千萬別跟新台幣過不去啊……
《哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》
作者:蔡宇哲